上海五子方增長方式新探索

——訪上海五子方磨具有限公司執(zhí)行董事高丙元

作為近年來行業(yè)制品領(lǐng)域最早實現(xiàn)合并重組并取得成功的企業(yè)，上海五子方也一直沒有停止探索的步伐。從企業(yè)結(jié)構(gòu)和制度的重新架構(gòu)完善，經(jīng)營理念的重新確立與培育，企業(yè)發(fā)展方式的調(diào)整與探索等等。他們的每一步都扎扎實實，每一步都備受關(guān)注。此次公司執(zhí)行董事高丙元應(yīng)邀前來參加《發(fā)展史》審稿會，記者再次與他談起了有關(guān)五子方的方方面面。從當(dāng)前的經(jīng)濟形勢到行業(yè)的發(fā)展模式，從企業(yè)的營銷、創(chuàng)新到增長方式的轉(zhuǎn)變等等。他一如既往，善于思考，又坦誠布公。你能看得見的是企業(yè)在一步步的成長、發(fā)展、進步，而看不見卻感觸更深的是則理智的思考、探索與抉擇。而此次讓人體會更深刻的是他們對五子方的發(fā)展方式有了更理性的把握與提升。
與高丙元的“聊天”是從對行業(yè)形勢的分析判斷開始的。
一季度企業(yè)業(yè)績提升。不是大環(huán)境明顯好轉(zhuǎn)，而是因為行業(yè)在洗牌，制品企業(yè)廠家減少了。工人相對富裕；企業(yè)通過裝備改造，提升自己的效率。這是行業(yè)的兩大趨勢。
   記者：去年公司的形勢怎么樣？今年一季度同比是上升還是下降？
   高總：2015年，公司上半年營收上升了12%，但下半年持續(xù)下滑，全年與2014年持平。今年一季度又有所上升。相比去年1、2月份，提升了16%。我判斷這是因為行業(yè)洗牌了。據(jù)我所知，僅上海一地，就有好幾家制品企業(yè)合并重組。通過兼并重組，行業(yè)的廠家越來越少，產(chǎn)量下降了。行業(yè)的趨勢發(fā)生了什么變化？是兩個：一個是該關(guān)的關(guān)，該并的并了，實際上廠家在減少。有一個現(xiàn)象可以說明這個問題，以往通知工人正月初十上班，一直到農(nóng)歷二月人員才能到齊，今年是過了正月十六公司就不要人了，這意味著工廠少了。而且工廠合并后還要減人。就五子方來講，我們產(chǎn)量上升了，但工人并未增加，而是通過提高裝備的自動化程度提高效率?！栋l(fā)展史》稿上提出涂附磨具從業(yè)人員是5萬人，我自己估計應(yīng)該是3萬人。因為第一，百頁片因自動擺片機的使用替代了多少人工？第二，千頁輪沒有百頁片這么利害，但自動化程度也提高了，同樣的產(chǎn)量也減員了20%；第三，砂帶與千頁輪一樣，減員幅度也達到了20%。這是行業(yè)效率的提升，也是行業(yè)發(fā)生的第二個變化。
轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提升效率。不光是生產(chǎn)上提效率，而且是銷售上提效率。由過去跟隨用戶要求，變?yōu)闉橛脩籼峁┮恍┡c眾不同的東西，去引導(dǎo)、引領(lǐng)客戶；在服務(wù)上不再搞“高關(guān)系”企業(yè)，多做“低關(guān)系”企業(yè)；由過去多依靠業(yè)務(wù)員個人能力開拓業(yè)務(wù)，過渡到依靠企業(yè)平臺的力量、團隊的力量、方案的力量；在客戶機器換人的過程中，抓住機會，在他們形成新工藝的同時參與進去。
記者：五子方如何應(yīng)對？
高總：我們現(xiàn)在做的事就是提升效率，不光是生產(chǎn)上提效率，而且是銷售上提效率。今年計劃提高標(biāo)準(zhǔn)砂帶的產(chǎn)量，也是倒逼著自己上設(shè)備，提升裝備水平。銷售上提效率體現(xiàn)在哪里呢？要由原來徹徹底底地用戶要求什么企業(yè)只會跟隨什么，現(xiàn)在也要做一些與眾不同的東西，想辦法去引導(dǎo)、引領(lǐng)客戶；在服務(wù)上別再搞“高關(guān)系”企業(yè)，多做“低關(guān)系”企業(yè)，對搞關(guān)系沒那么狠的，銷售價格該落落下來，那一點高價格并不會給企業(yè)增加銷售，還會帶來丟掉客戶的風(fēng)險，同時還很依賴業(yè)務(wù)員的個人能力。我們現(xiàn)在放棄這種方式。行業(yè)在不斷地進步，要踏踏實實地依靠自己做的合適的方案，把好東西給客戶介紹過去，做好全套解決方案方案。同時價格要適中，不給競爭者留下競爭的空間。一個健康的市場產(chǎn)品價格應(yīng)該是多少就報多少，不讓業(yè)務(wù)員去搞什么關(guān)系，那么這個生意也比較清明了。業(yè)務(wù)員接下來的事就是把流程捋順，談好以后，就可以把這些事情交給內(nèi)部助理，也就是企業(yè)平臺，他可以騰出精力再去開發(fā)別的用戶。通過這種方式提升業(yè)務(wù)員的單產(chǎn)。業(yè)務(wù)員做得再多，依賴的是企業(yè)的銷售平臺、團隊，不是過去的業(yè)務(wù)員個人。這就是我們企業(yè)的內(nèi)涵式變化。
對于流通領(lǐng)域的批發(fā)商，我們的做法也不一樣了，要讓他們也具備開發(fā)能力。在給他產(chǎn)品的同時幫助他發(fā)現(xiàn)周圍的市場，給他提供新的產(chǎn)品、新的解決方案，幫助他開拓這個市場。把這個市場做好了，還要扶上馬送一程。然后業(yè)務(wù)員才撤退，把業(yè)務(wù)交給企業(yè)營銷平臺。
通過這些措施，一是提升檔次，二是轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，由過去依靠業(yè)務(wù)員個人的能力開拓業(yè)務(wù)，過渡到依靠企業(yè)平臺的力量、憑方案的力量，憑抓細節(jié)，把細節(jié)提煉出來，去找出原來工作中的漏洞。另外，客戶也在機器換人，他們肯定要改工藝，趕緊抓住這個機會，跟上他們的新工藝，在他們形成工藝的同時趕緊參與進去，這時候做客戶還是最容易的，不用“搞關(guān)系”、接觸到的還是他們的“技術(shù)派”。如果幫助客戶解決了問題，個人關(guān)系、高成本關(guān)系就不是必須的。然后我們的報價也很合理，就是以后拉關(guān)系的人想進來，這個價格也撐不起關(guān)系維護費用，沒空間了。我們就是想踏踏實實做企業(yè)。
   記者：去年評聘的銷售工程師有用嗎？
高總：五子方去年共申報了六位助理銷售工程師，一位銷售工程師。不要小看這件事，不要低估這個證書的作用。這是榮譽！它對于個人以及企業(yè)都起了大作用，派上了大用場！這個證書作為一個載體給了他們充分的自信，可以體會得到他們得到消息，拿到證之后的那股子興奮！在體制內(nèi)，一個助理工程師職稱根本不算什么，但是一個大學(xué)畢業(yè)生來到私企十幾年，業(yè)務(wù)能力要想得到相應(yīng)的肯定和評價，門無門，窗沒窗的，他們原以為進了私企都沒希望了，現(xiàn)在協(xié)會為他們開了一扇窗，這讓他們感到非常地興奮、激動。原來他們對于系統(tǒng)性地做方案、搞開發(fā)是有些猶豫和不自信的，有個這個證書之后，自信心一下子就提上來了。當(dāng)公司要求他們做業(yè)務(wù)要有品位、上檔次、做方案，這種套路一聽就是高層次的，而不再單純是請吃請喝的套路，他們的積極性一下子就被調(diào)動起來，個個工作起來嗷嗷叫。
制品企業(yè)的發(fā)展方向：一定要做離大卷廠比較遠的東西；選擇退出百頁片銷售，是因為百頁片已無利可圖，比煅燒砂能取得很明顯優(yōu)勢的東西還沒出現(xiàn)。但就象當(dāng)年“柯達”取代“樂凱”、手機拍照取代卡片相機一樣，百頁片總要被更強的產(chǎn)品所突破。
記者：怎么看待涂附磨具制造與制品的話語權(quán)問題？
高總：淄博理研泰山總經(jīng)理翟建昌是很有眼光的，他在行業(yè)大會的報告中說：在國外是制品廠整合大卷廠，而中國是大卷廠把制品廠給整合了。我認為未來是大卷廠與制品廠合作為主基調(diào)，發(fā)展式共榮”。
在做產(chǎn)品方面，我們確定的發(fā)展方向是，一定要做離大卷廠比較遠的東西。比如裁單張，它離制造廠太近了，要把這個單張做成強勢的品牌、做成“爆款”是不可能的。要把制品做成“爆款”，那么它一定是離大卷廠遠的東西。
對于百頁片，我們連終端都不做了。這個產(chǎn)品競爭最兇的是上海地區(qū)。以一款75蓋產(chǎn)品為例，2015年底，正常價格0.84元/片，促銷價0.79元/片，極限成本是0.78元/片，賣到終端的也只有0.95元/片，價格已競爭到極限。做百頁片比煅燒砂能取得很明顯優(yōu)勢的東西還沒出現(xiàn)，不撤退怎么辦？就像當(dāng)年“柯達”取代“樂凱”，手機拍照取代卡片相機一樣，百頁片總要被超越，在新的基礎(chǔ)上產(chǎn)生健康發(fā)展的生態(tài)，我們正在尋找和研究中。